安徽工程機械代理：攻城容易守城難

——訪合肥臺進數(shù)控刀具有限公司經(jīng)理張正東

文/吳海玲

2014年5月15-18日，中國中部（合肥）國際裝備制造業(yè)博覽會在合肥濱湖國際會展中心開展。據(jù)統(tǒng)計，來自全國多個地區(qū)的近百家企業(yè)展示了各類機床設(shè)備及模具、工控自動化、儀器儀表、工程機械、汽車零部件等等裝備制造業(yè)的先進設(shè)備和技術(shù)。其中數(shù)控機床、機器人再次成為本次展會的亮點，吸引了眾多客戶及參展商的關(guān)注。

不過，記者還注意到多家工程機械代理商展位前，不少客戶在詢問其產(chǎn)品及服務(wù)信息，并初步表達了合作意向。經(jīng)銷商作為市場的風(fēng)向標，哪種產(chǎn)品有市場就賣哪種產(chǎn)品，為了弄清楚安徽工程機械產(chǎn)品的經(jīng)銷環(huán)境，記者特意采訪了安徽地區(qū)做的不錯的銷售公司--合肥臺進數(shù)控刀具有限公司（簡稱：臺進數(shù)控）。

上個世紀90年代初，改革開放的浪潮不但帶來了國外先進的工程機械產(chǎn)品，更帶來了高水平的市場競爭手段與通路運作方式，加之中國用戶分散的特點，以及制造商實現(xiàn)終端實際銷售的需求，一大批工程機械代理商登上了歷史舞臺。

受益于安徽城鎮(zhèn)化進程的推進，全省工業(yè)經(jīng)濟的健康發(fā)展，合肥臺進數(shù)控刀具有限公司自2005年成立，一直致力于世界先進的金屬切削刀具的推廣和應(yīng)用，現(xiàn)已成為銳耐克、VWT品牌安徽總代理，SKIF品牌安徽區(qū)域的一級經(jīng)銷商，和眾多客戶保持良好的合作關(guān)系。

同樣是銷售，有哪些優(yōu)勢讓臺進數(shù)控贏得客戶？臺進數(shù)控公司經(jīng)理張正東說道：“我們代理商，往往是大批量進貨，這樣從廠家拿的價格比用戶企業(yè)自己小批量從廠家拿的便宜。其次，選擇合適的經(jīng)銷商不僅可以幫助用戶企業(yè)節(jié)約成本，還可以幫助熟悉的大客戶代為存貨，用戶企業(yè)隨時用、隨時買，不占庫存。”

他還強調(diào)了質(zhì)量和服務(wù)。“產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)的生命線。”長期以來對質(zhì)量的重視是公司提升信譽度、增強競爭力的關(guān)鍵因素。十年來，公司先后經(jīng)營過多個產(chǎn)品，高品質(zhì)的產(chǎn)品幫助企業(yè)贏得了廣闊的人脈。

由于公司是各大品牌的一級代理商，能夠享有生產(chǎn)廠家提供的技術(shù)支持。一旦用戶企業(yè)遇到產(chǎn)品質(zhì)量問題，公司都能夠立即派遣相對應(yīng)品牌的技術(shù)人員前去解決問題。同時公司還建立了回訪制度。好的售后服務(wù)使得公司無往不利。

談及安徽工程機械產(chǎn)品的經(jīng)銷環(huán)境，他說，整體上，安徽的經(jīng)銷企業(yè)資質(zhì)混亂、參差不齊，企業(yè)競爭混亂。如何改變行業(yè)現(xiàn)狀，他希望相關(guān)部門加緊出臺、完善相關(guān)的法律法規(guī)，以此來遏制企業(yè)間不良競爭、規(guī)范行業(yè)的不良風(fēng)氣，促使行業(yè)健康發(fā)展。同時企業(yè)之間應(yīng)該消除隔閡，互聯(lián)互助。最關(guān)鍵的還是市場，代理商群體經(jīng)過一次次的市場洗禮，通過淘汰、整合、兼并必將會促使行業(yè)進一步規(guī)范化。

對于代理商如何壯大市場，張正東表示，“攻城容易守城難”，不要說開疆辟土，就是堅守城池都備感壓力。在安徽工程機械行業(yè)發(fā)展的高潮期，由于市場競爭不激烈，代理商輕易就能搶占一塊市場，開拓一片新天地。最近兩年，安徽工程機械經(jīng)銷商數(shù)量的大大增多，“僧多粥少”的情況下，市場競爭日益加劇，很多企業(yè)都在調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略，以前不重視產(chǎn)品和質(zhì)量，現(xiàn)在紛紛重視起來，并強調(diào)品牌意識。所以臺進數(shù)控也在尋找更好的發(fā)展方向。

問及怎么代理的產(chǎn)品多為國外品牌，他無奈的說，這兩年即使是中國制造業(yè)龍頭企業(yè)，其研發(fā)新產(chǎn)品的速度和能力遠落后于國外。以性價比縱橫市場的國內(nèi)品牌被歐美日韓品牌的新產(chǎn)品替代了很多。為了迎合客戶的需求，加強同客戶的緊密聯(lián)系，鞏固并擴張自己的銷售陣地，公司不能不重點銷售國外品牌。

在安徽，整個工程機械經(jīng)銷環(huán)境相對寬松，市場進入平穩(wěn)發(fā)展期。生產(chǎn)制造商已經(jīng)基本上完成了代理商網(wǎng)點建設(shè)，正培育扶持大型重點代理商。在這個階段，工程機械代理商應(yīng)抓住時機，努力提高企業(yè)管理水平，夯實企業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)，還要發(fā)揚現(xiàn)有的有序經(jīng)營，相互協(xié)作的良好風(fēng)氣，以便影響進入工程機械市場的后來者，共同推動工程機械市場向規(guī)范化方向發(fā)展。